糖护士郑志华：如何构建移动医疗垂直领域O2O闭环

2015年9月11日，第四期垂直沙龙之“互联网+下，医疗行业洞察”圆满落幕。糖护士联合创始人郑志华在会上做“如何构建移动医疗垂直领域O2O闭环”主题演讲。

郑志华认为，医疗行业现在①还处于非常初级的阶段；②行业集中度非常弱，用户习惯没有养成；③整个行业也还没有形成一个有效的规模化。他还指出行业中存在以下四点的误区：①我们的商业模式是什么，就是谁来给我们付钱；②不要让各个环节割裂开来，让用户得到的服务是连贯的；③优质的医生资源比较难获取的；④用户或者患者依从性很差。

大家好，我是郑志华，我演讲的题目是糖护士如何构建移动医疗垂直领域O2O闭环，分三个部分来讲，首先，讲讲移动医疗的现状；其次，讲讲里面的误区，也就是所谓的坑；最后再讲讲我们糖护士在里面怎么样做这些事情。

如果移动医疗1.0是连接患者和医院，解决不好的问题；2.0是连接患者和医生，是真正意义上的移动医疗的破瓶之举；那么移动医疗3.0则是对患者实现全面健康管理，同时连接和患者相关的，或者和整个医疗相关的所有方面。按照我的定义来说，我国的移动医疗刚刚进入2.0阶段；在垂直领域方面，已经算是开始3.0的探索。

我对移动医疗企业做了划分，我认为可分成两类：一类是做大的、全面的平台，它针对的是一个全科的方面、各个病种。第二类是作为一个平台，就是做垂直领域的平台。全科方面，现在比较有名的，比如春雨，好大夫，阿里健康，平安好医生，这些平台起步较早，规模也较大一些。在垂直领域，我们要做的事情是结合某一病种，然后把这个病种相关的数据整合起来，把病种相关的人群或者企业等各参与方聚合起来，所以这里面要做的事情有很多，比如药、互动、监测，医院等。

现阶段，医疗行业有三大特征：第一，大部分的企业仍处于非常初级的阶段。最早做的一些企业，主要占领线上的入口，包括养生咨询，线上问诊等等。在垂直领域，大家起步较晚，基本上都在探索，走什么样的路，如何把这条路走通；第二个，行业集中度较弱，用户习惯尚未养成。刚才任总调查也发现买药未形成习惯，看病问诊也是一样。我相信在座，只有极少数的人会用APP管理自己的生理健康；第三个，整个行业也未形成规模化。有这么一份数据，说的是去年全国医院的就诊人数，已经超过70亿人次，但是移动医疗，只有九千万，所以整个行业还远远没有饱和，当然这也是我们的机会。

接下来，我将从我的角度谈谈，这个行业里面的一些误区或者叫做坑。第一点，我们来做这个事情，我们要想明白：我们的商业模式是什么，就是谁来给我们付钱。因为我们做的是企业，不是慈善机构。我们肯定是要盈利的，那么要去盈利，这个东西靠补贴、靠烧钱肯定不是目的，我们的目的是赚钱。从传统商业理论上来说，大家会直接想到，谁得到实惠谁买单，比如我们上饭店吃饭，上超市购物要花钱的，这是很直接的想法。但是在互联网上则不同，在互联网上，大家已经习惯了“羊毛长上猪身上狗买单”，比如我们打车花很少钱、公司很多小伙伴订饭，补贴特别多，几块钱能够订一份午餐等。这是很多消费者被教育成的互联网理念，所以你做互联网就得接受这种理念，所以我们做这件事情，我们一开始认为从消费者身上挣钱，是非常困难的事情。

如果说从消费者身上赚钱比较困难的话，那么其他地方呢？比如社保或者政府买单行不行？从理论上来讲，它是成立的，因为移动医疗也是在帮社保解决问题。但是现实的情况是，事情还没有发展那么快，医保尚未同整个医疗平台打通。比如移动医疗进入医保的范畴还早着呢，背后原因有三点，第一，医保没有那么多，没有那么富有，政府很难太大的投入；第二，原有跟医保和政府相关整个利益的格局未打破；第三，需要时间。

在我们这个国家，我觉得与商保合作或许还不会那么快，因为整个商保的普及率非常低的，但比较可喜的是，现在已经有商保介入这个事情，推出针对糖尿病的一款保险，而且这一款保险是和我们合作的，稍后我会详细介绍。最后我想到买单方可能是药企，让药企买单这个事情是成立的，因为药企每年在市场推广也好，研发也好，投入的钱非常多，甚至说给医生和医院的钱也是非常多的，所以是有资本来支付的。但是，我们让药企支付就要找到它的痛点，药企的主要痛点是如何能了解到用户对药品的使用情况，他是怎么在用这个药，或者他对这个药有什么问题和想法，或者怎么推广才能让消费者接受并且喜欢这个药品。基于此，我相信药企可以买单，但是它需要很多的数据在后台做优化和管理推广。但是让药企买单需要一段时间，才能实现。整个看下来，我们会发现做移动医疗的很苦逼，找不到一个现在就能出手买单的。

第二点，我们做移动医疗不能把各个环节割裂开来，要让用户得到连贯的服务。举个例子，一个糖尿病人，在A平台获取糖尿病知识，然后可能通过B平台购买血糖仪等，自己在家检测后觉得不对，血糖高了！想问的时候，怎么办？到C平台去问，但是因为前面的过程是患者自己在做，数据并没有积累到C平台，所以患者很难得到详细的解答。最后到医院去挂号、就诊。到医院也是一样，由于没有详细的数据，患者在医院需要重新做一堆检查，然后医生基于这些才能出一个诊疗方案，最后撂下一句话：按这个药吃，有什么问题再来找我。现行医疗体系里面各个环节都是断裂的。那我们要做的事情，就是要把这些环节有机结合起来，让患者在整个医疗或者健康服务的体验当中，不要浪费太多的精力。我相信这一点，我们绝对能够做到。

第三点，优质的医生资源较难获取。现有体制下，绝大部分医生归属于医院，在一些三甲医院或者大医院里面的医生都非常忙，没有时间。同时，在三甲医院，他们的收入也很不错，所以他们参与移动医疗的动力是不太够的。一些普通医院或者二三线城市医院的医生有时间，但是他们的号召力不足，很难靠他们来让我们突破。这些都会严重影响那些以医生为中心的移动医疗的模式往下发展。

第四点，用户或者患者依从性很差。前一段时间在天津的一个门诊，我们跟很多医生、患者进行面对面的沟通。我们问医生：通过使用我们的工具，在患者管理方面，您遇到什么困难？医生就讲最大的一个困难就是患者根本不听话，他可能在医院的时候说的好好的，但是离开医院后患者根本不按医嘱去执行。很多患者可能还是靠自己的感觉，比如说不舒服可以买点药，吃了不行换一个药再吃，吃了还不行就去医院，这是一个常见的传统习惯，所以患者依从性比较差。

移动医疗刚开始做，没有大数据，我们不能根据数据分析给用户立竿见影的建议或者治疗方案，所以我们需要患者长期坚持。这个过程会比较辛苦，因为患者往往坚持到一两天，两三天，或者一两周后就放弃了。医疗很传统、很谨慎保守，像美国做一个FTA需要两年半的时间。移动医疗这个事情也需要我们有耐心地往下做。医生和病人已经习惯了这个机制，所以我们要用移动医疗去改变其固有习惯就需要较大的耐心。

讲完这些，接下来讲讲我们糖护士做了什么。糖护士是2013年6月份开始正式做的，到现在两年多的时间。经过这么长时间的积累，我们已经初步形成了以自研的硬件为入口，数据为纽带去结合或者连接患者跟患者家属，医生，医院，健康管理机构，保险机构，药厂等，最后形成完整的闭环。我们的理念是自我管理和辅助治疗，因为我们做的是慢性病，患者不太可能每天去医院或者住在医院。更多的时间里，患者是待在家里，去做自我管理，所以我们糖护士要做的事情就是让患者的自我管理变得简单。虽然我们是在帮助患者，但是我们志不在取代医生，我们也不太可能做到专业医生这样的程度。我们需要做的事情是让医生、医院可以非常方便地掌握患者自我管理过程当中产生的一系列数据，能很方便和患者进行沟通交流。

我们一共做两个APP，一个患者端，一个医生端。在患者端APP，我们会把糖尿病管理的五架马车:血糖测量、运动、饮食、知识教育、用药结合起来，以患者为中心，用互动和娱乐的方式，让枯燥的控糖变得有趣生动。医生端的APP以医生为中心，方便给医生提供相关的数据，让医生可以方便地了解患者的测量情况，可以及时地给予指导和帮助，甚至在必要的时候，这个医生也可以把患者再召回到医院复查复诊。

在硬件方，我们追求专业、精准、智能，采用的是自营硬件。早在2013年5月份，那时移动医疗还很少被提及。我们做了样机出来，我们和药监局讨论确定这种APP加硬件的方式在全国首例；2014年2月份，我们拿到这个认证。我们的血糖仪加APP的医疗器械，在硬件方面，采用的技术，包括试纸免条码等等都是专业领先的。我们专业技术硬瓶口和血糖仪连接，这是我们的专利。患者把硬件和手机通过耳机连接，为什么用耳机呢，耳机直接查很方便，蓝牙还需要配对。在2015年2月，我们发布了第二代产品，它不是独立的血糖仪，需要和一代结合来用。我们设计这一款产品的目的是希望那些不用智能手机的用户也能参与到移动医疗上来。第二代产品，可将患者测量的数据实时上传到云端，患者的家属、医生能够方便地了解到患者的测量情况。我们新一代的血糖仪正在研发当中将会采用目前国际上最新的血糖检测标准ISO191572013版。

对外合作方面，我们一直秉承非常开放的态度，我们支持各个健康连锁机构、医院、药店、医生、保险机构等通过我们的平台或者我们的数据去连接他们的会员顾客、患者，我们称之为蜂窝状平台。

刚刚讲到保险，糖尿病保险这一块非常重要，我们联合泰康人寿推出中国首款针对糖尿病人的保险。它的模式是这样的，糖尿病几大并发症，如糖尿病足、糖尿病眼、糖尿病肾，如果患者在投保后出现并发症，泰康人寿会做理赔。

最后回顾一下，我们怎么才能做好这件事情呢，其实就是“共赢”这两个字，让整个移动医疗的参与方都能共赢。那么他们的希望又各是什么呢？患者希望能简单、高效地管理好自己的健康；家属希望知道如何简单、有效地帮助患者；医生和医院希望提高效率，提高知名度；药厂，刚才也讲过了，希望有详细的数据，帮它们好卖药，好研发新药；健康管理机构也是，它们想更精细化地服务好它们的会员；国家和社保希望让患者从大病变成小病；最后商保的利益诉求是能够深切入到患者中，以有利于其未来利润的增长，所以我觉得做做这几点，就能实现共赢，为各方参与者谋福利。